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음식점 창업은 진입장벽이 거의 없는 완전경쟁 시장의 특성을 가지고 있습니다. 경험이나 기술에 크게 구애받지 않고 일정한 자금만 준비되면 누구나 쉽게 진입해서 한번 도전해볼 수 있는 곳이 음식점 창업 시장의 속성입니다.
따라서 음식점 창업의 성공과 실패는 마케팅전략이 얼마나 현실적이며 전략적으로 타당한가에 달려 있다고 해도 과언이 아닙니다. 마케팅전략의 핵심은 취급상품이나 서비스가 효과적으로 고객에게 전달되어 지속적으로 이익을 내게 하는 데 있습니다.
어려워만 보이는 "음식점 차리기"는 훌륭한 마케팅계획이 있고, 성공에의 열정이 강력하다면 100% 성공도 불가능한 것이 아닙니다. 100전 100승의 마케팅전략을 수립하기 위해서는 흔히 'STP-4P' 전략이라고 부르는 7가지 사항에 대한 고찰이 필요합니다.
잘 기억하시고 분석하셔서 꼭 음식점 차리기를 하시고 성공하시길...
[1] 시장환경의 분석
마케팅의 첫 번째 단계는 진입하고자 하는 시장의 환경을 분석하는 것입니다.
전체시장을 특성에 따라 시장을 세분화하고, 각각의 시장에 대해서 자신이 취급하고자 하는 메뉴와 서비스를 제공할 수 있는 기회가 있는지, 강한 경쟁자는 존재하지 않는지에 대에 살펴보아야 합니다.
[2] 표적시장의 설정
시장에 진입하는 초기 단계에는 전체 시장을 대상으로 마케팅 활동을 벌이는 것은 곤란합니다.
자신의 취급메뉴나 서비스 중에서 경쟁우위가 높은 분야를 선정하고, 에너지를 한 분야로 집중해야 합니다.
[3] 포지셔닝분석
표적시장 중에서 자신의 상품과 서비스가 어떤 위치에 있는가? 경쟁자에 비해서 어떤 어떤 점이 강하고 그렇지 못한지에 대해 분석하고, 자신의 위치를 전해야 합니다.
포지셔닝 분석의 결과 낮은 위치에 있다면 공격적인 마케팅을 펴고, 높은 위치에 있다면 방어적인 마케팅전략을 구사하면 됩니다.
[4] 제품전략
취급메뉴의 경쟁력을 강화하기 위해서는 메뉴의 속성을 이해하는 것이 중요합니다.
외식업의 경우 즐거운 분위기에서 맛있는 음식을 제공하는 것입니다.
메뉴 경쟁력의 기본이 된다는 것을 이해하고 이에 대해 많은 연구가 있어야 합니다. 다만, 이것이 성공사업을 위한 필요조건이지 충분조건은 아니라는 것을 간과해서는 안될 것입니다.
[5] 가격결정
가격경쟁력을 높히는 방법은 무조건 가격을 낮추는 것이 능사가 아니고 재료비, 인건비, 관리비 등 원가를 구성하는 요소를 효율화함으로써 비교우위를 확보하는 것입니다.
이를 위해서는 치밀한 원가분석을 통해 불필요한 비용상승요인이 없는지를 자세하게 살펴보는 것이 중요합니다.
[6] 유통전략
메뉴나 서비스를 고객에게 제공하는 방법에서 경쟁자를 압도하는 독자적인 유통전략을 가지고 있어야 합니다.
식자재등을 효과적으로 구매하는 방법에 대해 연구하고, 이용가능한 다양한 유통채널과 판매방법을 개발함으로써 원할한 사업운영이 진행되게 해야 한다.
[7] 홍보전략
제가 경험한 바에 의하면 대부분 음식점을 오-픈 하는데만 전력을 다하시고 가장 소홀히 하시는 부분이 있다면 아마도 홍보와 판촉 파트였습니다.
고객들에게 판매하는 메뉴와 서비스의 우수성을 반복적이고 지속적으로 홍보해야 합니다.
아무런 좋은 제품과 서비스가 있더라도 고객이 알지 못하면 아무 소용이 없다. 소점포 홍보에서 가장 중요한 것은 고객에게 적극적으로 정보를 제공하려는 의지를 가져야 한다는 것입니다.
전단지 배포, 할인권 배포, POP광고, 판촉물 제공, 이벤트 개최 등 실행가능한 홍보수단을 적절하게 활용함으로써 항상 고객의 관심을 유지하고 있어야 합니다. 할 수 있는 한 계속
▣ 역세권
역세권이지만 외져서 주변에 쇼핑몰이나 오피스 등이 없는 이곳은 유동인구가 머물 곳이 없어 고객으로 연결될 확률은 미미하다는 것.
“유동인구가 머물지 않고 흘러가는 입지는 초입에 분식집 정도가 그나마 장사를 할 수 있다”고 했다.
▣ 브랜드
브랜드 전략을 짠다는 것은 아주 간단한 일이다. 세 가지 일만 하면 된다.
(1) 당신의 제품을 소비자는 왜 사야 하는가?
(2) 경쟁브랜드에 비해 그 이유에서 차별점이 느껴지는가?
(3) 소비자가 쉽게 이해할 수 있도록 그 차별적 이유를 서너 마디로 정리했는가?
이렇게 서너 마디로 정리한 차별적 이유를 소비자에게 지속적으로 알리는 작업을 브랜드 포지셔닝 (Brand Positioning) 이라고 한다. 몇 가지 사례를 보자.
“피자헛도 있는데 Mr. Pizza를 왜 드시죠?” “다른 피자에 비해 느끼하지 않아요.”
(Mr. Pizza – 기름기를 뺀 수타 피자)
“다른 검색포탈도 있는데 네이버를 왜 쓰죠?” “지식까지 검색해주잖아요.”
(네이버 – 지식검색)
“운동 후 꼭 게토레이를 마시네요?” “흡수력이 빨라 갈증해소에 최고예요.”
(게토레이 – 갈증해소)
Mr. Pizza, 네이버, 게토레이 등은 소비자에게 경쟁 브랜드 말고 그 브랜드를 사야 하는 차별적인 이유를 쉽고 명확하게 정리한 브랜드 슬로건 (Brand Slogan)을 통해 제시하고 있다. 아주 잘하고 있는 것이다.